La transformación digital ha sido un fenómeno que ha tocado diversas industrias y ha llevado a reconfiguraciones sustanciales en los paradigmas comerciales. El sector Business to Business (B2B), conocido por su naturaleza más tradicional y resistente al cambio, no está exento de este fenómeno.

La revelación de que, según un informe de la consultora Gartner, se espera que el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores para 2025 ocurran en plataformas digitales es un indicativo claro de la dirección en la que se mueve el mercado. Aunque es una estadística reveladora, también destaca el hecho de que muchas empresas B2B todavía enfrentan desafíos en su transición al entorno digital.

Uno de los retos más notables no es la incorporación de tecnología o plataformas per se, sino el cambio en la cultura corporativa. La transformación digital va más allá de simplemente adoptar nuevas herramientas; es un giro cultural. Es esencial que todos, desde la dirección hasta el colaborador de base, comprendan y adopten estos avances.

Además, los roles tradicionales dentro del B2B, como los de la fuerza de venta, también están evolucionando. En el futuro actuarán más como consultores, orientando y asesorando a los clientes en su proceso de compra, subrayando la importancia de combinar la tecnología con las relaciones humanas.

En este proceso de adaptación, también se observa un interés en incorporar estrategias del B2C al B2B. Allí, destaca el potencial de los marketplaces para ofrecer oportunidades a distribuidores más pequeños, lo que podría conducir a una competencia más equitativa en el sector.

En ese sentido, las expectativas de las transacciones B2C están influenciando y elevando las expectativas en el sector B2B. Cifras de IDC indican que un 68% de los compradores B2B prefieren investigar de forma independiente a través de internet, utilizando las redes sociales principalmente. Y un 59% de los clientes prefieren investigar en línea en vez de hablar con un vendedor, según da cuenta la consultora Forrester.

Finalmente, aunque hay diversas opiniones sobre cómo y cuándo se llevará a cabo esta transformación digital, existe un acuerdo generalizado en que es esencial para el futuro del B2B. Las empresas no solo necesitarán adoptar nuevas tecnologías, sino también fomentar la adaptación, la colaboración y la confianza en sus equipos.

Este cambio no es solo una tendencia pasajera, sino una evolución necesaria del sector. Chile, respaldado por la visión y la iniciativa de sus líderes de la industria, tiene la oportunidad de ser un ejemplo para la transformación B2B en la región de América Latina.

(*) Álvaro Ramírez: Gerente General de VTEX Chile